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[삶의 향기] 중요한 협상은 한 번에 이루어지지 않는다
2017년 10월 12일 (목) 이 혜 원(ST&Unitas Company연구원) APSUN@sjbnews.com
   
 
   
 
‘협상’ 딱딱하고 전문적인 느낌이 드는 단어지만, 생각해보면 우리는 매일 협상의 과정을 겪는다. 협상은 소통을 통해 서로가 추구하는 가치를 확인하고 의미 있는 결정을 내리는 모든 상황이기 때문이다. 나라에선 FTA 개정 수정과 관련하여 미국과 협상을 하고, 기업에선 거래처 사 이에 치열한 협상테이블을 겪고, 개개인은 가족과 연인과도 다양한 형태로 협상을 한다.
평소 존경하는 학교 선배님의 추천으로 ‘고수들의 협상 스킬 10가지’라는 세미나 영상을 접했다.글로벌협상연구소 소장 류재언 변호사가 협상을 준비하는 방법을 전하는 것이었다. 영상을 보며 깨달은 점을 공유한다.
첫째, 협상은 사람과 사람이 하는 것이다.
협상의 원칙에서 ‘요구가 아닌 욕구에 집중하라’는 말은 결국 협상 대상자가 어떤 상황이고, 무엇을 원하는지 파악하라는 말이다. 흔히, ‘知彼知己 百戰不殆 (지피지기 백전불태)’라는 말이 있다. 그런데, ‘知彼’ 상대를 안다는 것은 정확히 무엇을 안다는 것일까? 협상에서 이는 ‘상대가 원하는 것을 아는 것’을 말한다. 이를 위해서는 상대방에 대한 관심과 관찰이 필수적이다. 결국, 협상은 사람과 사람이 하는 것이기 때문이다. 협상을 ‘조건’끼리 한다고 생각한다면, 결코 상대의 욕구를 파악할 수 없다.
둘째, 감정이 이성을 앞서기도 한다.
우리는 감정적인 이유로 행동을 결정하고, 논리적인 이유로 이를 포장한다. 사람의 판단에는 감정적 요소가 개입된다. 그렇기 때문에 협상 당사자의 주변인을 포섭하여 긍정적인 인식을 심어주는 것 또한 협상의 스킬이다. 협상 진행 시, 상대방의 감정을 고려하고 배려하는 것은 단기적 결과를 도출하는 것을 넘어 장기적으로 우호적인 관계를 유지할 수 있게 해준다.
셋째, 신뢰가 있다면 모든 협상 공식은 필요 없다.
모든 협상은 두 가지를 남긴다고 한다. 하나는 협상 결과이고, 다른 하나는 인간관계다. 이 두 가지를 얻는데 가장 핵심은 ‘신뢰’이다. 협상 상대를 신뢰할 수 없다면, 아무리 좋은 조건을 제시한다 해도 협상을 이루어질 수 없다. 그래서 협상의 최고 고수는 오랫동안 신뢰를 쌓아서 협상이 필요 없는 사람이다.
상대를 사려 깊게 파악하고, 배려하며 신뢰를 쌓는 것, 이는 절대 단기간에 이루어질 수 없다. 그래서 중요한 협상일수록 단기간에 결정되지 않는다. 오랜 기간 쌓은 신뢰를 통해, 결과가 나온다. 결코 쉬운 일은 아니겠지만, 중요한 협상안이 있다면 시간과 정성을 다해야 한다. 물론, 그만큼 가치 있다고 생각한다면 말이다.
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