[특별기고] 수출, 먼저 거점을 확보하라
[특별기고] 수출, 먼저 거점을 확보하라
  • 이 병 우 코트라 수출 전문위원
  • 승인 2019.01.09 18:20
  • 댓글 0
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“바이어와 지속적인 소통은 필요한 일 아니라 필수
최소한 거점 확보가 우선"

 

삼국지를 보면 유비가 형주를 놓고 고민하는 모습이 나온다. 결국 유비는 제갈량의 강력한 권유에도 불구하고 유표와의 의리를 생각하여 그 좋은 형주 땅을 포기하고 만다. 제갈량이 깊은 한 숨을 쉬면서 탄식했음은 두 말 할 나위가 없다. 그렇다면 제갈량은 왜 이토록 형주에 집착했을까? 결론적으로 “거점”이 필요했기 때문이다. 전쟁에서 전투를 치르기 위해서는 먼저 중요한 거점을 확보해야 한다. 

맥아더 장군의 인천 상륙작전도 상대의 허를 찌르면서 동시에 중요한 거점을 단번에 확보했다는 차원에서 전쟁사에 기리 남을 훌륭한 작전이었다. 이렇게 거점을 확보하는 일은 수출에서도 아주 중요하다. 현대 사회가 아무리 인터넷으로 소통하는 빠른 세상이라 해도 상거래에서의 기본은 여전히 신용과 신의가 우선이다. 그래서 해외 전시회 참가는 아직도 수출에 있어서 무엇보다 중요한 행사다. 

바이어와 직접 만나서 상담하는 그 자체에 큰 의미가 있다는 뜻이다. 제품을 사고자 하는 사람은 반드시 상대 수출업자와 대면하여 실제로 이야기를 듣고 싶어 한다. 우리가 제품을 개발한 전문가라면 바이어는 상품을 유통하는 전문가다. 우리는 먼저 해외 시장 조사와 상담을 통하여 먼저 바이어의 이야기를 귀담아 들어야 한다. 제품의 장점이 유통이라는 판매 영역에서 반드시 승자가 되는 필요 충분한 조건은 아니기 때문이다. 
 
우리 중소기업들이 해외시장을 개척함에 있어 쉽게 간과하는 일이 바로 이러한 수출의 기본 단계다. 아울러 좀 더 목표 지향적인 전략을 갖고 해외시장에 거점을 확보해야 함을 무시하는 경향이 있다. 그래서는 안 된다. 수출을 위한 상담과 견본품의 제공 등도 물론 중요하지만 최종적으로 바이어는 우리가 현지에 어떤 거점을 갖고 있는지를 무척 중요하게 생각한다. 특히 우리가 중소기업이라면 더 그렇다. 

우리와 어느 날 아무런 이유도 없이 교신이 끊어진다면 수입하는 사람의 입장에서는 대단히 황당한 일이다. 상대방인 바이어의 입장도 생각해야 한다. 그런 의미에서 해외 거점의 확보는 매우 중요하다. 그런데 이 거점 확보가 말처럼 쉬운 일이 아니다. 자금과 전문 인력 등 중소기업이 감당해야 할 일이 만만치 않다. “코트라(KOTRA)”의 지사 화 사업은 이런 거점 확보를 위한 예비단계의 역할을 해 주는 사업이다. 

현지 시장의 조사와 분석 그리고 현지 무역관 직원이 직접 해당 바이어와 수시로 통화하고 상담하면서 우리의 지사 역할을 해 준다. 바이어 입장에서는 더 없이 편하고 좋은 일이 아닐 수 없다. 우리 측에 대한 불안이 일거에 해소되기 때문이다. 지사역할을 대신해 주는 매개적 공간을 거점으로 상호 소통할 수 있는 공간이 생긴다. 우리의 제품이 일회성으로 팔리고 만다면 수출은 의미가 없는 일이다. 

그런 면에서 바이어와의 지속적인 소통은 필요한 일이 아니라 필수적인 일이다. 우리가 목표로 하는 시장의 공략은 이렇게 최소한의 거점 확보가 우선되어야 한다. 
나중에 유비도 결국 형주를 취하면서 드디어 본격적으로 천하 제패의 서막을 열게 된다. 제 아무리 군자의 의리와 신의를 주장해도 요새가 튼튼한 본거지와 거점이 없는 제후는 힘을 쓸 수가 없다. 유비에게 제갈량은 중요한 인적 거점이었다면 형주는 물적 거점이 되는 셈이다.

조조가 힘 빠진 황제를 원소 보다 먼저 선점하여 전략적으로 이용한 것도 병법(兵法)의 차원에서는 역시 거점을 확보한 것이다. 해외지사나 현지법인만이 거점은 아니다. 우리가 목표로 하는 시장에 언제나 통화 가능하고 만날 수 있는 조력자가 있다면 그 또한 거점이 되는 것이다. 먼저 관계를 만들고 인맥을 구축한 후에 비로소 거점을 만들어야 한다. 우리에게 해외시장은 전쟁터나 다름없다. 
수출! 먼저 거점을 확보하라!


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