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[생의한가운데] 사업도 입시전략처럼 한 우물을 파라

“집중하면 매출이 줄어들고 사업이 힘들어지겠는가?
오히려 매출 늘고 많은 고객을 확보할 수 있다”

기사 작성:  새전북신문
- 2020년 10월 21일 13시29분
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/이병은(포도나무 법무사)



가을은 수확의 계절이다. 입시의 계절이기도 하다. 누구나 열매를 많이 거두고 싶어하고 원하는 대학에 진학하고 싶어 한다. 농부든 수험생이든 사업가이든지 간에 수많은 경쟁자와 차별화하려면 무언가를 줄이고 한곳에 집중할 수 있어야 한다. 필자는 사업가에 한정하여 말하고자 한다. 사업 분야를 줄여야 한다면 어떻게 하겠는가. 어떤 것을 줄이고 어느 곳에 집중하겠는가. 그 한 가지에만 집중하면 매출이 줄어들고 사업이 힘들어지겠는가? 그렇지 않다. 오히려 매출이 늘고 많은 고객을 확보할 수 있다.

어떤 사람에게 최선을 다했을 때를 생각해 보라. 그 사람은 최고의 고객이자 충성도 높은 고객이 된다. 충성도 높은 고객을 만나면 사업가 역시 마음이 움직인다. 고객을 만족시키는 일이 사업가가 얻는 이익과 일치하기 때문이다. 그 고객도 사업가를 위해 더 많은 고객을 소개해 준다면 사업가는 행복한 비명을 지를지도 모른다. 그러나 한 가지 유의할 점이 있다. 충성도 높은 고객에게 더 많은 것을 주기 위해 ‘모든 것이 가능합니다.’라고 말하면 안 된다. 왜냐하면, 충성 고객은 사업가로부터 모든 일을 다 할 수 있다는 말을 듣게 되면 제대로 할 수 있는 게 없는 사람으로 판단하고 사업가를 신뢰하지 않을 것이다. 작지만 중요한 것에 집중하지 않으면 충성도 높은 고객은 사업가에게 실망하게 된다. 평범한 사람에게서는 기대할 수 있는 게 많지 않기 때문이다.

‘나는 전문가가 아닌데!’라고 생각할지 모른다. 하지만 한 우물을 계속해서 파고들어야 한다. 그러면 머지않은 기간에 특정 분야에 소문난 전문가가 된다. 모든 분야를 다 잘할 수 없다. 한 분야를 정했으면 그것만을 집중해서 밀고 나가야 한다. 하나에 집중하지 않으면 결코 큰 꿈을 이룰 수 없다.

사업적 성공을 이룬 기업 중에 입시교육 관련 회사가 있다. 한때 이 회사는 코스닥에서 시가총액이 1조 5천억까지 갔었고 코스닥 전체 종목 중에서 2위까지 올라갔던 회사이다. 그 회사는 바로 메가스터디 손주은 회장이다. 그는 할머니의 헌신적인 사랑으로 교육을 받았고 최고의 대학을 나왔다. 우연한 기회에 몇 명의 학생에게 과외를 시작했다. 돈을 벌기 위한 목적이었지만 학생들의 성적향상을 위해 최선을 다했다. “공부는 머리로 하는 게 하니라 엉덩이로 하는 것이다”라는 유명한 말이 손주은 회장으로부터 회자되었다. 그저 돈 벌기만을 위한 목적이었다면 학생들의 성적을 조금 올려주고 많은 학생을 가르치면 많은 돈을 벌 수도 있었다. 하지만 그렇게 하지 않았다. 몇 명을 데리고 집중했다. 완전히 공부할 수 있는 마음을 잡게 했고 엉덩이를 책상에서 몇 시간 동안 떼지 않게 했다. 몇 명의 학생에게 집중한 결과 그 학생의 성적은 수직으로 상승했다. 반에서 중간쯤 하던 학생의 성적이 전교 10등 안에 들게 한 것이다. 입소문을 탔다. 그 동네 아파트 주민들에게 소문이 났다. 학생들이 몰리기 시작했다. 그는 열정과 집중력이라는 교육의 본질을 파악하고 있었던 것이다.

소수의 학생들만 받았고, 대신 과외비를 높게 책정했다. 몇 배로 올린 과외비에도 과외를 받으려면 몇 개월을 기다려야 했다. 한 명의 학생에게 적용했던 교육방법은 다른 학생에게도 먹혀들었다. 몇 명에게 최선을 다해 영혼을 가지고 가르쳤다. 깊게 파고들었고 몇 사람에게 최선을 다한 것이다. 이렇게 몇 명으로 시작한 과외가 학원으로 사업을 확장했고 그 학원에서도 밀려드는 학생들을 감당하지 못하는 지경에 이르렀다. 결국, 인터넷 강의로 사업을 확장하게 되었고 오늘날 엄청난 성공을 이루게 된 것이다.

당신이 동네 피자가게를 열었다고 하자. 이미 사업 범위는 피자로 한정했다. 김밥까지 팔 수는 없기 때문이다. 그리고 고객을 한정해야 한다. 당신의 고객이 아파트 한 동에 있는 주민뿐이라면 당신은 사업이 힘들어지고 업종을 바꿔야 할지도 모른다. 그러나 아파트 단지에 있는 20개 동의 주민으로 한정한다면 얘기가 달라질 수 있다. 20개 동 아파트 주민만을 위한 맞춤형 피자를 만들 수도 있다. 피자 위에 치즈로 다양한 그림을 그려 놓을 수도 있다. 모든 주문의 배달 시간을 15분 내로 해결할 수도 있다. 고객을 한정했을 때 그 고객들만을 위한 당신의 아이디어는 번쩍일 것이다.

물론 약간의 두려움이 생기게 될 수도 있다. 그리고 고객이 줄어들고 매출이 감소하게 될 수도 있고, 회사의 성장이 멈춰 위험해질 수도 있다. 하지만 어떤 단계에 맞춰야 하는지 접점을 찾으면 된다. 어쩌면 생각하는 사업 분야 중에서 더 좁혀야 할 수도 있고 조금 늘려야 될 수도 있다. 그것은 사업가의 역량에 달려있다. 사업 분야를 더 좁혔는데도 매출이 늘어난다면 완전 대박이다. 영업영역이 확장할 수도 있다. 많이 시도해보고 접점을 찾아보자. 더 줄였는데 오히려 매출이 늘어났다면 더 줄여도 된다. 줄이고 좁힌다고 결코 두려워할 일이 아니다.

단 내가 좋아하고 잘할 수 있는 일을, 좋아하는 장소에서, 좋아하는 충성도 높은 고객들과 함께하는 방향으로 줄이고 좁혀야 한다. 반드시 그 접점을 찾을 것이다. 더 줄여서 말한다. 바로 “선택과 집중이다.”



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